【喷墨机】对话吴桂周：国产墨水正当时

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    对话吴桂周：国产墨水正当时

佛山市迈瑞思科技有限公司董事长 吴桂周

练内功 再战市场

记者：迈瑞思是您新成立的品牌，其含义是什么?

吴桂周：“迈瑞思”其实是“m、r、i、s”三个英文字母组合的中译音。m是英文material材料的首字母，r是research研究，i是innovation创新之意，s则是soulution解决的含义。也就是说迈瑞思品牌经营的中心思想是对材料的研究创新以及开发，为客户提供解决方案。

目前迈瑞思主营墨水，但以后还会开发其他材料，为客户提供完整的解决方案。

记者：迈瑞思的前身博奥在2010年的工业展上第一次展出了墨水，但那之后鲜有关于博奥墨水方面的报道，似乎沉寂了一段时间，大家似乎都不太确定您的墨水项目是否还在继续。

吴桂周：我们是国内最早研发并推向市场的墨水企业，虽然在2010年后没有发声但我们在墨水方面的工作却从未停顿。之所以选择低调，是因为一开始推向市场并做宣传后，在应用时受到了较大的阻力。

一方面是自己的产品确实不那么成熟，另一方面是客户的抵触。当时客户都不相信国产墨水的品质，因为喷墨机以及喷头费用的昂贵、维护的不易，所以客户基本是拒绝使用国产墨水的。另外还有国外墨水公司所设置的门槛，这些都使得我们的推广阻力很大。所以就没有再继续做宣传，而是先把产品的质量做好，同时确保有几个优质且长期的客户在稳定地使用我们的产品，做出了实实在在的成绩后再大面积宣传推广。

所以我们并没有停止自己在墨水研发上的步伐。目前最早的客户已经稳定使用我们的墨水达一年，期间没有任何事故发生，充分证明了我们的产品质量稳定并能完全在大生产上进行应用。我们成立迈瑞思，也是希望借这样一个契机让客户与业界重新认识我们的墨水。

记者：您从什么时候开始接触墨水?

吴桂周：就在2009年，当时杭州诺贝尔是国内最早使用喷墨机的陶瓷企业，我们之间联系较多，当时得知这一技术已经进入国内后就开始着手研发。其实，最早我们应该是在2002、2003年的西班牙展会上看到，福禄公司在展会上展出了墨水，由于那会儿包括欧洲都尚未见到相关应用，我们觉得这技术太先进了，没有太多关注也没有特别强烈的印象。

2009年诺贝尔开始使用喷墨技术后，我们首先想到就是可以做墨水。我们是国内最早做墨水的企业，当时真是两眼一抹黑，在研发上走的弯路和花的精力是后来的企业不能比的。

到今天大家都知道墨水是怎么做成的，但是那会我们根本不知道工艺路线是什么样的，应该从哪方面下手。一开始包括其他差不多同时研究墨水的企业都在走化学方法的路子，压根没有人知道是通过机械化方法生产。

幸好我们走的弯路没有走太远，很快就反应过来正确的方向应该是在什么地方，及时回头所以比别人都早做出来。然后就朝这个方向继续改进，因为这里还有很多因素是需要调整的，只是我们走的方向对了，即使调整也比较顺畅。

记者：完全都是自主研发的么?

吴桂周：是的，墨水全部自主研发。到今天，我们对自己的产品非常有把握，使用一年没有任何堵塞喷头以及其他问题的企业的老板，甚至强烈要求他的同学做迈瑞思的代理。

迈瑞思的墨水是我们整个团队一点点摸索出来的，包括研发、应用等等。当时我们购买了两台试验机，因为买得早，并且喷墨机那会儿的市场刚企业扩张很快，服务跟不上，喷墨设备的企业无法为我们的小机提供服务，我们都是自己动手维护设备的正常运行。我们的技术人员不光熟悉墨水产品，对喷墨机也非常熟悉，可以说那两台机没有哪里没被我们的研发人员拆过。迈瑞思的服务团队是真正通过各种磨练锻炼出来的，并一点点获得现在的成果。我们在服务、产品品质上绝对有把握。

记者：墨水除了稳定性外，大家还十分关注发色的效果。

吴桂周：我们与国外墨水相比在发色上各有千秋，并且有几个颜色我们的发色是比进口墨水还稍微深一些。我们在合作的陶瓷企业做过对比，效果很明显。临沂的一个客户原来是使用进口墨水的，后来使用我们的墨水后通过对版发现颜色比以前深，我们为此还调整了一下配方。

使用我们墨水的企业也不用清洗喷头，可以直接替换，兼容性各方面都比较不错。最初我们也不太确定是否可以直接使用，后来考虑到客户的方便，就花了比较多的时间与精力解决这个问题。

这是一个项目研究 没想过与外国合作技术

记者：研发墨水大概投入了多少资金?为何没想过与国外的技术合作，可以更快生产产品并少走冤枉路?

吴桂周：研发墨水投入的资金肯定是以千万计的，当时买试验机什么的都是进口的机器，现在很多都买国产的了。

我们从未想过与国外合作技术，虽然我们走了弯路，但在意识到之后认准接下来的路是对的，就是使用机械法，肯定是这样做的，信心十足。虽然后面的困难比当初想象的大很多，但我们已经做出了小样，觉得是没有问题的。

记者：那您认为花的这些时间与金钱是否值得?

吴桂周：肯定值得的，首先对我们的队伍来说是一个难得的锻炼机会，而且这也是最值得的，花多少钱都买不来的经验。并且与国外进行技术合作，中国吃过不少亏，有挺多案例与教训，因此我们不会轻易去买一项国外的技术。这种完全自主的技术，令我们整个团队的功底非常扎实。

从另一个角度来讲，坚持自主研发创新，缘自我们的团队都是科班出身，包括墨水项目的主要负责人可以说是个老学究，我们的兴趣就是在不断的试验、研发、攻克难关上，大家都愿意钻研。

记者：这可能是做技术出身人的一个习惯，对待一项新事物新技术，首先想到的是一个研究课题，而不是一门生意。

吴桂周：是的，其实在09年的时候墨水到底有多少生意可做，谁也不知道，当时喷墨技术根本在国内还没有太多人知道。

我们的团队在研发与产品上绝对没有问题，只是在营销方面稍有不足，这与整个团队的人员构成与性格有关。研究可以兴趣十足，天天待在实验室都愿意，但在做生意方面确实有所欠缺。

我们目前研发团队的结构，硕士有两人，本科生有7、8个，服务团队的成员全是本科毕业，目前有8人。现在学历不是最重要的，关键是企业愿不愿意、重不重视在这方面投入。我们研发部门要做什么项目研究基本不会太约束，研发费用也没有太多严格的预算与执行，比如墨水投入，就预算来说是不会有这么大的，但我们看准了项目就会多投入一些，平时没有项目的情况下，预算可以少些。

记者：在2010年之后的那段时间，您和您的团队主要在做什么工作?

吴桂周：那段时间我们最重要的工作就是完善产品，主要是在应用上的突破。当时产品还只是在实验室的试验机上使用，没有经过大生产的考验都不算成功。我们希望能够在陶瓷厂大规模使用赢得客户的认可。但当时国产墨水能够在陶瓷厂得到上线应用的机会少之又少，又因为厂家的信任度不够，即使有机会上线也有各种各样的问题。

当时第一家答应尝试使用我们墨水的企业，因为生产瓷片，他们的釉烧温度很低，釉线也比较短，我们建议第一提高烧成温度，第二增长釉线，因为釉线较短到了喷墨机下砖的温度还比较高会影响墨水的使用效果，但我们的建议并未被采纳，只能这样上线，结果在喷墨量大于70%的情况下，墨水发色的地方光泽减弱，厂家认定我们的墨水不行不合格。这家厂后面使用了国外的墨水，但对洋墨水企业的建议他们就接受，不仅温度提升，并且在釉线上加了10米的辊台，相当于50米的釉线，他们墨水在使用过程中没出现什么问题。我们意识到这是一个信任问题。事后我们也聘请到一位国外的技术服务人员，他说喷墨量如果大于70%，任何一种墨水的光泽度都会受到影响。

记者：从这家厂撤下来影响大么?

吴桂周：影响分两方面，毕竟这个行业很小阻力会很大，所以在这之后我们就没怎么推广了。好的一方面是我们知道产品肯定没问题，而且判断也是正确的，这次虽然没成功，但已经是对产品对我们团队的服务能力作了很好的检验，这也增加了我们的信心，加深我们对墨水以及自己产品的的了解。而且在大生产上应用了一次，对我们来说也是一个帮助，一个难得的机会。尽管经济上有一定损失但这个代价对我们来说很值得。

接下来，我们在服务淄博的一家的客户时就更有经验了。当时这家厂在使用其他品牌墨水时出了些问题正准备换一家，于是很快就决定使用我们的墨水，一直到现在十来个月的应用，没有任何问题。我们继续在其他厂推广墨水，是在这家企业连续应用3个月都没发生任何问题后才开始的。效果确实也经过了时间的检验，之后客户就慢慢多起来。

对大生产来说，稳定性是厂家最关注的问题，通过淄博客户的应用，我们产品的稳定性也得到了证实。

国产墨水的好时机

记者：您怎么看待目前墨水的竞争格局?

吴桂周：现在进口墨水还是占据了大部分的市场，但国产墨水的发力已经到了很好的时机。在我们刚推出墨水的时候，哪怕是关系很好的朋友都说暂时不考虑国产的墨水，没有多一句别的话。但现在，我们与企业都是直接在谈合作了，这就是一个非常明显的进步，行业、企业对于国产墨水的态度有了根本转变。

以前别说客户，连潜在客户都没有，业务员都不知道进哪个门，没有一点方向性。估计今年开始到明年国产墨水会有很大的增长。

相比起洋墨水，首先我们在质量上是不输他们的，并且我们送货、服务的及时性都优于洋墨水，当然洋墨水现在的本地化也有很大进步，但毕竟我们的服务力量更强大。

记者：目前迈瑞思有哪些方面还需要进一步完善的?

　　吴桂周：主要是服务方面要跟上发展的形势。目前面临的一个问题是客户将会越来越多，服务团队也要扩大，但是服务人员不是说招进来就可以马上上岗，还得有一个培训学习的过程。我们目前最主要的就是把服务人员培训好，生产、产量什么都比较简单，买设备就可以，但人不是。只有服务到位、质量优秀，在市场上才会更有竞争力。

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